Le mois dernier, une gérante d’institut a vendu un forfait de dix séances d’épilation laser avec 40 % de remise, « pour la promo ». À la septième séance, elle a compris : l’argent du forfait était déjà dépensé, alors que quatre séances de machine, de personnel et de cabine restaient à assurer. Un forfait se vend facilement ; la perte, elle, apparaît des mois plus tard, sans bruit.
Bien construit, un forfait fidélise la cliente pendant des mois, avance la trésorerie et remplit l’agenda à l’avance. Mal construit, il revient à travailler un peu plus gratuitement à chaque vente. Voici comment bâtir le prix, plafonner la remise, échelonner le paiement et suivre les séances.
Commencez par le vrai coût d’une séance
Le prix d’un forfait se calcule à partir du coût, pas en partant du tarif affiché. Première question : combien me coûte réellement une séance ?
Additionnez quatre postes :
- Consommables : gel, embouts, masques, lampes, produits jetables.
- Part de l’appareil : mensualité ou amortissement et entretien, divisés par le nombre de séances par mois.
- Personnel : commission et part du salaire par séance. Si la commission porte sur le montant vendu, calculez-la sur le prix remisé.
- Cabine et frais généraux : loyer, électricité, ménage, divisés par les heures d’ouverture mensuelles de la cabine.
Prenons une séance laser : 6 € de consommables, 24 € de part d’appareil, 30 € de cabine et frais généraux, et une praticienne commissionnée à 10 % du prix de vente. Vendue seule 150 €, la séance coûte 75 € et rapporte 75 €. Mettons maintenant ce soin en forfait.
Taux de remise : voyez où fond la marge
Le tableau montre ce qu’il vous reste sur un forfait de huit séances selon la remise (coût fixe 60 €, commission de 10 % du prix remisé) :
| Remise | Prix du forfait | Recette par séance | Coût par séance | Marge du forfait |
|---|---|---|---|---|
| 0 % | 1 200 € | 150 € | 75 € | 600 € |
| 20 % | 960 € | 120 € | 72 € | 384 € |
| 30 % | 840 € | 105 € | 70,50 € | 276 € |
| 45 % | 660 € | 82,50 € | 68,25 € | 114 € |
Passer de 30 % à 45 % semble à peine « plus attractif » pour la cliente, mais divise votre marge par plus de deux. Et c’est le scénario idéal : une retouche offerte, deux séances recréditées ou six mois de hausse des produits suffisent à rendre le forfait à 45 % déficitaire.
Trois règles pour fixer la remise
- Le coût fixe le plancher : le prix remisé d’une séance doit rester au moins 1,3 à 1,5 fois son coût.
- Échelonnez selon l’engagement : par exemple 10 % pour 4 séances, 20 % pour 6, 25 à 30 % pour 8 à 10. La cliente gagne à s’engager, vous gagnez un agenda rempli plus longtemps.
- Ajoutez de la valeur, pas des pourcents : offrez plutôt un masque hydratant, une mise en forme des sourcils ou un échantillon pour la maison, peu coûteux mais appréciés.
Conseil : calculez chaque forfait comme si la cliente utilisait toutes ses séances. Compter sur les séances non utilisées pour faire votre marge, c’est laisser le prix au hasard.
Dans sysSalon, chaque prestation est paramétrée avec son prix, sa durée et son coût : l’écart entre tarif et coût est visible pour chaque soin, et les produits utilisés sont déduits du stock.
Paiement échelonné : l’encaissement devant les séances
Le paiement en plusieurs fois facilite la vente des gros forfaits, mais un mauvais montage vous fait réaliser des séances non payées. La règle : le montant encaissé ne doit jamais être inférieur à la valeur des séances consommées.
Exemple pour un forfait de huit séances à 840 € :
- acompte à la vente : 315 € (séances 1 à 3),
- deuxième paiement à la 3e séance : 315 € (séances 4 à 6),
- solde à la 6e séance : 210 € (séances 7 et 8).
Le paiement garde toujours une longueur d’avance. En cas de retard, vous en parlez avant la séance suivante. Remettre l’échéancier par écrit à la vente évite aussi les « mais je l’avais déjà payé ».
Dans sysSalon, la remise et le paiement fractionné se définissent directement à la vente du forfait ; les encaissements et le reste dû apparaissent sur le solde du compte client. À l’accueil, la fiche cliente montre au même endroit le montant restant et les séances restantes.
Suivi des séances : la discipline qui protège la marge
Après la vente, c’est le suivi qui fait la marge. Un décompte tenu dans un cahier ou de mémoire crée des séances offertes en trop, des discussions du type « il m’en reste combien ? » et des forfaits jamais clôturés.
Check-list rapide
- Chaque séance est-elle décomptée juste après le soin ?
- Les séances utilisées, planifiées et restantes sont-elles visibles au même endroit ?
- Le forfait a-t-il une durée de validité annoncée à la vente ?
- Une règle écrite prévoit-elle le sort d’une séance en cas d’absence sans prévenir ?
- Les intervalles (4 à 6 semaines pour le laser) sont-ils réservés dès le départ ?
Les deux derniers points comptent plus qu’on ne le croit. Planifier toutes les séances à la vente réduit les abandons et permet d’anticiper l’occupation des cabines sur plusieurs mois. sysSalon permet de créer plusieurs rendez-vous de séances en une fois et suit chaque séance comme utilisée, planifiée ou restante. En cas d’absence, vous marquez la séance « Perdue » (décomptée) ou « Absente » (recréditée) selon votre politique, pour que la règle soit la même pour tous.
Validité et révision des prix
Quand les coûts montent, un forfait long comporte un risque discret : vous vendez au prix d’aujourd’hui, vos charges augmentent chaque mois. Pour huit séances de laser, 10 à 12 mois de validité sont raisonnables. Appeler la cliente avant l’échéance pour lui rappeler ses séances restantes est un bon service et une occasion naturelle de renouvellement. Revoyez vos prix de forfaits au moins chaque trimestre avec un tableau des coûts à jour.
Mesurez régulièrement la rentabilité
Plusieurs fois par an, posez trois questions pour chaque type de forfait :
- Combien de forfaits vendus ont été terminés, combien abandonnés ?
- Combien de séances offertes et de recrédits ont-ils absorbé ?
- Aux coûts actuels, la marge par séance reste-t-elle dans votre objectif ?
Les réponses montrent quels forfaits rapportent vraiment et lesquels gonflent seulement le chiffre d’affaires.
Vendez un produit calculé, pas une promotion
Un forfait rentable repose sur quatre piliers : un prix construit à partir du coût, une remise échelonnée et plafonnée, un paiement aligné sur les séances et un suivi séance par séance. Avec ces bases, le forfait devient votre meilleur outil de fidélisation et de remplissage de l’agenda.
Pour gérer ventes de forfaits, paiements échelonnés et suivi des séances sur un seul écran, commencez dès maintenant avec l’offre gratuite de sysSalon, sans carte bancaire ni limite de durée. Découvrez toutes les fonctionnalités sur la page dédiée ou demandez une démo adaptée à votre institut.
Photo de couverture: Gustavo Fring / Pexels
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