Eine Studioinhaberin verkaufte im vergangenen Monat ein Paket mit zehn Laser-Sitzungen als „Aktion“ mit 40 Prozent Rabatt. Bei der siebten Sitzung wurde ihr klar: Das Geld war längst ausgegeben, doch Gerät, Personal und Behandlungsraum waren noch für vier weitere Termine gebunden. Pakete verkaufen sich leicht; der Verlust zeigt sich Monate später, ganz leise.
Richtig kalkuliert, bindet ein Paket Kundinnen über Monate, holt Liquidität nach vorn und füllt den Kalender im Voraus. Falsch kalkuliert, bedeutet es, mit jedem Verkauf ein Stück mehr umsonst zu arbeiten. Hier erfahren Sie Schritt für Schritt, wie Sie den Paketpreis von den Kosten her aufbauen, wo Sie den Rabatt deckeln, wie Sie Ratenzahlungen gestalten und wie Sie Sitzungen sauber nachverfolgen.
Zuerst die echten Kosten pro Sitzung ermitteln
Ein Paketpreis wird von den Kosten aus nach oben gerechnet, nicht vom Listenpreis nach unten. Viele Salons beginnen mit „Einzelsitzung 150 €, ab acht Sitzungen 35 Prozent Rabatt“. Die erste Frage lautet jedoch: Was kostet mich eine Sitzung tatsächlich?
Fassen Sie vier Posten zusammen:
- Verbrauchsmaterial: Gel, Aufsätze, Masken, Lampen, Einwegartikel.
- Geräteanteil: Leasingrate oder Abschreibung plus Wartung, geteilt durch die Sitzungen pro Monat.
- Personal: Provision und anteiliges Gehalt je Sitzung. Wird die Provision auf den Verkaufsbetrag gezahlt, rechnen Sie mit dem rabattierten Preis.
- Raum und Gemeinkosten: Miete, Strom und Reinigung, geteilt durch die monatlichen Betriebsstunden des Raums.
Nehmen wir an, eine Laser-Sitzung verursacht 6 € Material, 24 € Geräteanteil und 30 € Raum- und Gemeinkosten; die Fachkraft erhält 10 Prozent Provision auf den Verkaufspreis. Einzeln für 150 € verkauft, kostet die Sitzung 75 € und bringt 75 € Gewinn. Packen wir dieselbe Leistung nun in ein Paket.
Rabattstufen: Wo der Gewinn verschwindet
Die Tabelle zeigt, was Ihnen ein Paket mit acht Sitzungen bei verschiedenen Rabatten übrig lässt (Fixkosten 60 €, Provision 10 Prozent des rabattierten Preises):
| Rabatt | Paketpreis | Umsatz pro Sitzung | Kosten pro Sitzung | Paketgewinn |
|---|---|---|---|---|
| 0 % | 1.200 € | 150 € | 75 € | 600 € |
| 20 % | 960 € | 120 € | 72 € | 384 € |
| 30 % | 840 € | 105 € | 70,50 € | 276 € |
| 45 % | 660 € | 82,50 € | 68,25 € | 114 € |
Der Sprung von 30 auf 45 Prozent wirkt für die Kundin nur „etwas attraktiver“, senkt aber Ihren Paketgewinn um mehr als die Hälfte. Und das ist der Idealfall. Eine kostenlose Nachbehandlung, zwei gutgeschriebene Sitzungen oder sechs Monate steigender Materialpreise machen aus dem 45-Prozent-Paket schnell ein Verlustgeschäft.
Drei Regeln für den Rabatt
- Die Kosten bestimmen die Untergrenze: Der rabattierte Sitzungspreis sollte mindestens das 1,3- bis 1,5-Fache der Kosten pro Sitzung betragen. Dieser Puffer fängt Zusatzsitzungen und Preiserhöhungen ab.
- Rabatt nach Sitzungszahl staffeln: etwa 10 Prozent bei 4, 20 Prozent bei 6 und 25–30 Prozent bei 8–10 Sitzungen. Die Kundin profitiert von längerer Bindung, Sie von einem länger gefüllten Kalender.
- Mehrwert statt Prozente: Statt tieferen Rabatts ergänzen Sie etwas, das wenig kostet, aber geschätzt wird, zum Beispiel eine Feuchtigkeitsmaske, eine Augenbrauenkorrektur oder eine Produktprobe für zu Hause.
Tipp: Kalkulieren Sie jedes Paket so, als würde die Kundin alle Sitzungen nutzen. Wer auf ungenutzte Sitzungen als Gewinn setzt, überlässt die Preisgestaltung dem Zufall.
In sysSalon hinterlegen Sie für jede Leistung Preis, Dauer und Kosten; so sehen Sie die Differenz zwischen Listenpreis und Kosten bei jeder Behandlung, und verwendete Produkte werden vom Lager abgebucht. Beide Zahlen nebeneinander machen aus der Frage „Wie viel Rabatt kann ich geben?“ eine Rechnung statt einer Schätzung.
Ratenzahlung: Zahlungen den Sitzungen voraus
Raten erleichtern den Verkauf größerer Pakete. Ist der Plan aber schlecht aufgebaut, erbringen Sie Sitzungen, die noch nicht bezahlt sind. Die Regel ist einfach: Der kassierte Betrag darf nie hinter dem Wert der genutzten Sitzungen zurückbleiben.
Ein Beispielplan für ein Paket mit acht Sitzungen zu 840 €:
- Anzahlung beim Kauf: 315 € (deckt Sitzung 1–3),
- zweite Rate bei Sitzung 3: 315 € (Sitzung 4–6),
- Schlussrate bei Sitzung 6: 210 € (Sitzung 7 und 8).
So bleibt die Zahlung immer einen Schritt voraus. Verspätet sich eine Rate, sprechen Sie die Kundin vor der nächsten Sitzung an. Den Zahlungsplan beim Kauf schriftlich mitzugeben, verhindert zudem spätere Diskussionen à la „Das habe ich doch schon bezahlt“.
In sysSalon legen Sie beim Paketverkauf Rabatt und Teilzahlung direkt fest; Zahlungen und offener Betrag erscheinen im Kundenkonto. Öffnet der Empfang die Kundenkarte, stehen Restbetrag und verbleibende Sitzungen an einer Stelle.
Sitzungen verfolgen: die Disziplin hinter der Marge
Nach dem Verkauf entscheidet die Nachverfolgung über den Gewinn. Sitzungszahlen im Notizbuch, in einer Tabelle oder im Gedächtnis der Mitarbeitenden führen zu drei typischen Problemen: verschenkte Zusatzsitzungen, Diskussionen über „Wie viele habe ich noch?“ und halb genutzte Pakete, die jahrelang offen bleiben.
Kurze Checkliste
- Wird jede Sitzung direkt nach der Behandlung abgebucht?
- Sind genutzte, geplante und verbleibende Sitzungen an einer Stelle sichtbar?
- Hat das Paket eine Gültigkeitsdauer, und wurde sie beim Kauf genannt?
- Gibt es eine schriftliche Regel für nicht wahrgenommene Termine?
- Werden die Abstände (etwa 4–6 Wochen beim Laser) von Anfang an im Kalender eingeplant?
Die letzten beiden Punkte wirken stärker, als viele denken. Wer alle Termine schon beim Kauf einträgt, senkt das Risiko abgebrochener Pakete und plant die Raumauslastung Monate im Voraus. In sysSalon legen Sie mehrere Sitzungstermine in einem Schritt an und sehen jede Sitzung als genutzt, geplant oder verbleibend. Bei Nichterscheinen markieren Sie die Sitzung je nach Salonregel als „Verfallen“ (abgezogen) oder „Nicht erschienen“ (gutgeschrieben), damit die Regel nicht von Person zu Person variiert.
Gültigkeit und Preisprüfung
Lange Pakete bergen bei steigenden Kosten ein stilles Risiko: Sie verkaufen zum heutigen Preis, während die Ausgaben monatlich wachsen. Für acht Laser-Sitzungen sind 10–12 Monate Gültigkeit angemessen. Ein Anruf vor Ablauf, um an die restlichen Sitzungen zu erinnern, ist guter Service und ein natürlicher Anlass für eine Verlängerung. Prüfen Sie Ihre Paketpreise mindestens vierteljährlich mit einer aktuellen Kostentabelle.
Paket-Rentabilität regelmäßig messen
Stellen Sie sich mehrmals im Jahr für jede Paketart drei Fragen:
- Wie viele verkaufte Pakete wurden abgeschlossen, wie viele abgebrochen?
- Wie viele kostenlose Zusatzsitzungen und Gutschriften sind angefallen?
- Liegt der Gewinn pro Sitzung bei aktuellen Kosten noch im Zielbereich?
Die Antworten zeigen, welche Pakete wirklich Geld verdienen und welche nur den Umsatz aufblähen. Wenn Verkäufe, Zahlungen, Kontoauszüge der Kundschaft und Sitzungsstatus in einem System liegen, dauert diese Auswertung Minuten statt Stunden.
Pakete als kalkuliertes Produkt verkaufen, nicht als Aktion
Ein rentables Paket steht auf vier Beinen: ein Preis, der von den Kosten ausgeht, ein gestaffelter und gedeckelter Rabatt, Raten passend zu den Sitzungen und eine lückenlose Nachverfolgung. Stimmen diese vier, wird das Paket zu Ihrem stärksten Produkt für treue Kundschaft und einen vorausgeplanten Kalender.
Um Paketverkauf, Ratenzahlung und Sitzungsverfolgung auf einem Bildschirm zu steuern, starten Sie jetzt mit dem kostenlosen Plan von sysSalon – ohne Kreditkarte und ohne Zeitlimit. Alle Funktionen finden Sie auf der Funktionsseite, oder Sie fordern eine Demo für Ihren Salon an.
Titelfoto: Gustavo Fring / Pexels
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